Gainsight が新たに発表した 2022 年の Product-Led Growth Index によると、企業の 58% がすでに製品主導の成長、つまり製品の設計および提供方法を変革する市場開拓戦略に着手しています。
PLGは製品利用データを活用してこれらの目標を達成し、没入型の製品体験を大規模に提供します。Gainsightによると、カスタマージャーニーのあらゆる段階で顧客のニーズに合わせて製品を調整する必要があるサブスクリプション型のSaaSビジネスは、PLGの戦略にとって最適な選択肢です。
Gainsight社は、マーケティングとセールスファネルに基づく従来のモデルは、サブスクリプション型SaaSの持続的な成長にはもはや効果的ではないと主張しています。企業は、ハイタッチリソースへの支出を大幅に増やすことなく、顧客獲得コストを削減し、純収益維持率を向上させることで、顧客生涯価値（LTV）を最大化する方法を探しています。
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解決策は、製品自体を顧客ライフサイクルと顧客体験における重要な役割を担わせることです。Gainsightのレポートによると、PLG戦略は、製品をカスタマージャーニーの最前線に位置付け、コンバージョン、採用、維持、そして拡大を促進します。
製品認定リードによるより良い結果
レポートによると、約91%の企業がPLGへの投資を増やすためにPLG計画を導入しており、さらに47%の企業が投資額を倍増させる計画です。
製品体験データを活用する企業のうち、57%が製品ロードマップの策定に活用しています。さらに、「優れた製品チームは、リスクヘッジをせず、データに基づいて意思決定を行う」とレポートは述べています。
SaaS企業もPLG（プロダクト・クオリファイド・リード）の取り組みで成功を収めています。また、PQL（プロダクト・クオリファイド・リード）を活用した無料トライアルでは、ユーザーを有料顧客へと転換する確率が25%であることも判明しました。無料アカウントから有料アカウントへの転換率はわずか9%ですが、PQLを活用した企業はより良い成果を上げ、販売機会も向上しています。
さらに、回答企業の 36% が顧客離脱を予測するために製品データを使用していると述べており、これはもう 1 つの PLG 戦略です。また、38% の企業が使用状況データを活用して拡張の機会を特定していると回答しています。
しかし、ほとんどの企業はPLG指標を効果的に追跡していないため、すべてを把握できていません。価値実現までの時間を追跡していると回答したのはわずか17%、アクティベーション率を追跡しているのはわずか26%、PQLを追跡しているのは24%でした。
その他のテクノロジーの使用に関しては、回答者のほぼ半数 (46%) が製品内エンゲージメント ツールを使用していると回答しています。つまり、ほとんどの企業がまだ、パーソナライズされたエクスペリエンスを作成することによってユーザーへの導管として自社製品を活用していないということです。
「今回の結果は総じて非常に有望です」と、Gainsight社のPX担当最高技術責任者であるミッキー・アロン氏は声明で述べています。「すべてのデータから得られる最も興味深い点は、PLGがSaaS企業の持続的な成長を促進する機会が依然として非常に大きいということです。企業がPLG戦略を成熟させるにつれて、経済基盤はより強固になり、買収主導の成長から、顧客維持と事業拡大主導の成長へと進展していくでしょう。」
無料トライアルやフリーミアム モデルを使用して早期に価値を提供することから、価値実現までの時間と定着率を加速する製品導入の促進まで、PLG 戦略は、維持され、拡大に向けて準備が整った、熱心な顧客を生み出します。
「成長志向の企業は、顧客生涯価値の最大化を支援するPLG戦略に注目している。問題は、企業がこのモデルを採用するかどうかではなく、いつ採用するか、あるいはそれによって混乱させられるかだ」と報告書は述べている。
Gainsight は、ベンチマーク調査会社 RevOps Squared と共同で、さまざまな規模、さまざまな年間契約額、複数の業界にわたる 600 社以上の企業を調査しました。
