Showpadの最新レポートによると、対面販売は減少傾向にあります。現在、購入者の86%が対面ではなくバーチャルでの販売を希望しています。この傾向は近い将来急速に拡大すると見込まれています。ミレニアル世代とZ世代の購入者の92%がバーチャルでの販売を希望していると、レポートは断言しています。
セールス・イネーブルメント・プラットフォームとして広く認知されているShowpadは、売上高10億ドル以下の米国企業521社のバイヤーを対象に、営業の嗜好や新たなトレンドに関する洞察を得るための調査を実施しました。「State of Selling Survey」によると、10人中8人が既に新しいテクノロジーを活用しているか、活用を検討していることがわかりました。
TechRepublic は、大手企業が新しいデジタル チャネルを通じてどのように売上を伸ばしているのかを理解するため、Showpad の CEO である Hendrik Isebaert 氏にインタビューしました。
イセバート氏は、最先端技術に関しては、回答者の 59% がメタバースでのデモンストレーション、または拡張現実を使用した後に購入したことが調査で明らかになったと説明しています。
「これは、B2Bのマーケティング担当者と販売担当者が協力して、拡張現実の販売戦略を売り込みの中に取り入れ、購入者とのより良いインタラクションを確保し、最終的にはコンバージョン率を向上させる必要があることを示しています」とイセバート氏は述べた。
メタバース、マーケティング、セールスの再考
ガートナーは2022年2月、2026年までに25%の人々がメタバースで1日あたり少なくとも1時間を費やすようになると予測しました。しかし、新しいビジネスモデルへの移行は予想よりも急速に進んでいるようです。
マッキンゼーの「メタバースにおけるマーケティング」レポートでは、メタバースはロブロックス、フォートナイト、デセントラランドなどのゲームプラットフォームの域を超え、現在では企業のマーケティングや販売戦略に積極的に活用されていると説明されています。
メタバースの定義は、誰もが同意できるものではなく、急速に変化しています。マッキンゼーにとって、メタバースとは今日のインターネットの進化形であり、「見るものではなく、没入するもの」です。ガートナーは、メタバースを仮想的に拡張された物理現実とデジタル現実が融合する、集合的な仮想共有空間と定義しています。
Showpad の調査により、メタバースは厳密に理論的な概念からビジネス チャネルへと移行していることが明らかになりました。
「多くの企業やブランドが、デジタルコレクタブル、ロイヤルティプログラム、デジタル製品提供などを通じて、デジタルオンラインストアの構築を通じてメタバースに参入し始めています」とイセバート氏は述べた。さらに、販売促進プラットフォームには拡張現実（AR）ツールが容易に導入されている。
新しいチャネルは完全に稼働しているだけでなく、従来の販売チャネルに取って代わっています。「年間1,200万ドル以上の購入を担当する企業でさえ、69%が営業担当者との従来の「対面」ミーティングは不要になったと回答しています」とShowpadはレポートで述べています。
参照: 人工知能倫理ポリシー(TechRepublic Premium)
新しいデジタル時代の販売者
ますます多くの購入者が仮想購入に切り替えていますが、これによって販売者が販売体験から排除されるわけではありません。
「販売員は常に存在し、最適化された顧客体験の提供に努める」とイセバート氏は述べた。大手企業は、最先端の技術ソリューション、拡張現実インターフェース、バーチャルショールームモデルなどを用いて販売員をサポートし、現代的でパーソナライズされた顧客体験を提供している。
CEOは、ソーシャルメディアがB2B販売の主要な推進力としても機能していることを明らかにしました。調査対象者の70%が、ソーシャルメディアで自社製品を目にした後、購入したと回答しています。
最も売れているソーシャル メディア チャネルは次のとおりです。
- フェイスブック: 69%
- インスタグラム: 57%
- YouTube: 48%
- リンクトイン: 26%
Showpadによると、購入者の半数以上が購入前に実物を見たいと考えています。そのうち、対面でのデモを希望するのはわずか34%です。
購入前に製品を確認する必要がある主な業界は次のとおりです。
- テクノロジー: 64%
- 製造・エンジニアリング：60％
- 建設：57％
- 保険：50％
オムニチャネル：課題と管理
複数のチャネルが新たな方法で顧客と関わり、新たな決済方法、デモ、製品、サービスを提供する中で、企業はオムニチャネル管理という課題に直面しています。ソーシャルメディア、拡張現実（AR）、メタバース体験、オンラインコマースといったチャネルは、サイロ化されるべきではなく、相互接続され、データを共有し、一体となって対応する必要があります。
バイヤーは卓越したオムニチャネル体験を期待しています。Isebaert氏は、オムニチャネルにおける顧客体験の管理は、セールスイネーブルメント、顧客関係管理、そしてセールスエンゲージメントといったツールやテクノロジーを活用することで効率化できると説明しています。
大手企業は戦略を整合させ、営業担当者とマーケティング担当者が連携して業務に取り組んでいます。「顧客エンゲージメントと成功は、あらゆる営業タッチポイントにおいて非常に重要です。Instagramで顧客と繋がった後、フォローアップのエンゲージメント不足やコミュニケーションの遅れによって顧客を失うのは、全く無駄なことです」とイゼバート氏は説明します。
企業もデータドリブン化を強めています。顧客データを活用することで、カスタマイズ可能で差別化された体験を提供できるようになります。顧客とその行動をより深く理解するためのデータ収集は、企業がパーソナライズされた体験を提供するために不可欠となっています。
参照:メタバース チートシート: 知っておくべきことすべて (無料 PDF) (TechRepublic)
メタバースマーケティング変革の旅
新しいテクノロジーは、購入者がソリューションや製品をデジタルで視覚化し体験することを可能にします。
インタラクティブな販売。没入型体験は、製品がいかに複雑であっても、購入者が製品について理解する方法を変革します。企業がハイブリッドな販売モデルを採用し続けるにつれて、ARとVRソリューションの重要性はさらに高まります。
すでに新しいチャネルで事業を展開しているブランドもありますが、まだ始めたばかりのブランドもあります。
先駆的な企業は、現代的な販売戦略を用いて、より優れたブランド体験と顧客体験を提供しています。メタバースとソーシャルメディアを組み合わせることで、明確な目標を設定し、キャンペーン全体を通してベンチマークを実施しています。
マーケティング戦略と販売戦術に必要なリソースとツールを確保するには、適切なインフラストラクチャに投資することが不可欠です。
「営業担当者とマーケティング担当者は、市場で何が機能し、何が機能していないかについて、継続的かつ正直な会話をする必要があります」とイゼバート氏は言います。
マッキンゼーによると、メタバース関連企業は2021年に100億ドル以上を調達し、これは2020年の2倍以上です。企業はテストと学習の精神から、本番環境への取り組みへと移行しています。新しいチャネルやテクノロジーに取り組むブランドは革新的であると認識され、競争優位性を獲得しています。オムニチャネルコマースはもはや当たり前のものとなり、ブランド体験のルールを書き換えつつあります。
ショーパッド社の CEO は、顧客体験の将来は、購入プロセスの人間的側面をさらに強化し、購入プロセス全体を合理化する拡張現実ツールの改善にかかっていると述べました。
