急速に進化する今日のテクノロジー環境において、テクノロジーリーダーは、顧客価値を反映した資産ベースのサービスを効果的に価格設定するという課題に直面しています。従来の価格設定モデルでは、これらのサービスの真の価値を十分に捉えることができないため、テクノロジーリーダーは、資産と知的財産を最大限に活用するための革新的な戦略を採用する必要があります。
資産ベースのサービスへの移行を理解する
アセットベースのサービスに対する需要は高まっています。バイヤーは、より迅速な価値提供とより深い洞察の提供、そして競争優位性と業務変革の加速を可能にするこれらのサービスを優先しています。
人的サービスとベンダーマージンに重点を置いた従来の価格設定モデルでは、資産ベースのサービスに内在する顧客価値を捉えることができません。これらのサービスは、収益のタイミング、コスト構造、そしてステークホルダーとの調整が異なり、価格設定戦略の転換が不可欠です。
テクノロジー業界では、サービスプロバイダー、ソフトウェア企業、クラウドインフラプロバイダーが提供範囲を拡大する中で、従来の境界線が曖昧になりつつあります。この変化は、組織の役割を再定義する競争のダイナミクスを牽引し、新たな成長機会を生み出しています。
購入者は、事前に構築されたアセット、ツール、プラットフォームの効果的な活用にますます注目しています。これらの要素は、より迅速な価値創出と質の高いインサイトの獲得に不可欠だからです。テクノロジーリーダーは、購入者が求める成果とビジネス目標を整合させ、これらの期待に応える必要があります。
複数の価格モデルを活用する
時間と材料費、固定価格契約といった従来のサービス価格設定モデルは、資産ベースのサービスの価値を適切に反映していません。これらのモデルは、クライアントが求める「価値実現までの時間」やビジネス成果と合致しないことがよくあります。
これらの制約を克服するために、テクノロジーサービスリーダーは自社サービスの商業的価値を理解し、資産の影響力を反映した価格を設定する必要があります。そのためには、資産の多様な性質と、定量化可能な商業的成果をもたらす可能性を考慮した、多次元的な価格設定アプローチが必要です。
ガートナーの調査によると、複数の価格設定モデルを採用しているサービスプロバイダーは、粗利益率が高く、顧客獲得コストが低く、顧客生涯価値が高いことが報告されています。また、これらのプロバイダーは既存顧客からの新規収益も増加しており、多様な価格設定アプローチのメリットを浮き彫りにしています。
価格設定オプションを拡張し、それを顧客の成果に合わせて調整することで、テクノロジー サービスのリーダーは、サービスベースのビジネスを強化し、資産ベースのサービスにおける成長機会を活用できます。
資産ベースのサービスに適切な価格を設定するには、テクノロジーリーダーは次のことを行う必要があります。
- 資産と知的財産を優先：モジュール式で柔軟性が高く、繰り返し利用可能なソリューションに投資することで、資産と知的財産をサービス提供の中核に据えます。価値実現までの時間を短縮する指標を開発し、業界固有の状況に応じた成果に焦点を当てます。
- ハイブリッドな価格設定モデルを採用：顧客理解を簡素化し、顧客成果に直接結びつく複数のビジネスモデルを組み合わせます。このアプローチにより、価格設定が顧客に提供される真の価値を反映したものになります。
- 専門的な実践に投資する:専門的な製品エンジニアリング、製品中心の運用モデル、効果的な販売エンゲージメントに資金を提供することで、資産ベースのサービスの成功を確実にします。
テクノロジーリーダーが資産を最大限に活用するには、自社のサービスの価値を効果的に伝え、顧客が求めるビジネス成果に結び付ける必要があります。価格設定とポジショニングに包括的なアプローチを採用することで、サービスプロバイダーは変化する市場に対応し、資産ベースのサービスの可能性を最大限に引き出すことができます。
ケイティ・ゴーブは、ガートナーのテクノロジー＆サービスプロバイダーリサーチチームのバイスプレジデントアナリストであり、サービス市場を担当しています。ゴーブと他のガートナーアナリストは、3月10日～11日にテキサス州グレイプバインで開催される「Gartner Tech Growth & Innovation Conference」において、これらのトピックに関する詳細な分析を発表する予定です。
